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RELAZIONE
PER UN'INDUSTRIA ITALIANA DI ALTA TECNOLOGIA Per non dilungare (questa scheda serve solo per complementare l'altro), viene omessa la descrizione dettagliata del committente egiziano. Quindi non vengono forniti le indicazioni sull'ente, sulla sua organizational culture, sul suo staff, ecc. Questa
scheda illustra semplicemente i comportamenti da tenere verso
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Se
accettiamo per buoni i dati di Hofstede e se chiudiamo un
occhio
1. Competence, interpretata come: “Sbalordirli!” Esibire anzitutto una grande virtuosità tecnologica, cioè i pezzi all'avanguardia di Italcontrollo, a forte impatto visivo. Sono naturalmente importanti le dimostrazioni accurate dei specifici apparecchi da vendere. Tuttavia in questo scenario le spiegazioni delle caratteristiche tecniche passano in secondo piano rispetto ai punti 2, 3, 4 e 5 che seguono. Prima degli incontri, ripassare in inglese, attraverso una simulazione, i meccanismi di conduzione di una riunione negoziale in modo da per poterla gestire con bravura.
2.
Strength, interpretata come: “Imporsi!”
Nel trattare con i capi egiziani, insistere sulle
conoscenze personali ad alto livello con le massime autorità
dell'ICAO e dell'IATA (che devono certificare gli impianti di
telecomunicazione). Davanti all'obiezione che la società
Italcontrollo è fragile perché tutto dipende da
due persone soltanto (che potrebbero pure venire a mancare), far
valere il carattere familiare dell'impresa, quasi autoregolante,
grazie ai frequenti intercambi di ruoli.
3.
Benevolence, interpretata come: “Valorizzarli!”
Il gesto più significativo che
possa compiere la delegazione italiana per comunicare
una vera ammirazione per la cultura egiziana,
insieme al messaggio “siamo come voi”, è di
imparare qualcosa della lingua araba (come viene parlata
in Egitto): non tanto le espressioni comuni (grazie, bello,
se Dio vuole, ecc.) quanto il modo di esprimersi.
Anche solo 10 lezioni possono dare risultati
significativi. Inoltre è quanto di meglio si
possa fare per entrare subito nella mentalità dei futuri
interlocutori.
4. Commitment, interpretata come: “Coinvolgersi, coinvolgerli!” Anche se non c'entra con i negoziati o con l'affare, documentarsi sul business plan del loro aeroporto, sui futuri flussi di turisti che vi passeranno, ecc. come se fosse un impianto Italcontrollo. Mantra: “Voi egiziani sarete la nostra porta verso l'Africa e il Medio-Oriente, abbiamo bisogno di voi e della vostra testimonianza favorevole.” Usare “nostro”, non “vostro”, nel parlare del progetto. Mostrare una documentazione dimostrando gli impegni mantenuti in occasioni simili o, meglio, far vedere dei video con le testimonianze registrate.
5. Reciprocity, interpretata come: “Crederli!” Dimostrate ai clienti egiziani che li ritenete meritevoli della vostra fiducia, su parola, in tante piccole occasioni. Accettate i loro tempi decisionali, pur nel sollecitare (ed anche incentivare) una chiusura immediata del contratto. Divulgate informazioni aziendali spontaneamente ma non ingenuamente (cioè, non all'americana, distribuendo fotocopie come se fossero confetti); farlo con la dovuta discrezione e ritualità in quanto gesto di fiducia.
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Di
nuovo, nello scenario evocato mi è sembrato superfluo tirare
in ballo gli altri tratti elencati nella scheda2, per descrivere i
tratti essenziali dell'affidabilità nella mente di un egiziano
generico – tratti su cui la delegazione italiana avrebbe potuto
giocare.
Ma posso sbagliarmi.
Quindi fatevi
sentire.