ESEMPIO DI SCENARIO
nonché dei tratti distintivi dell'affidabilità pertinenti in questo contesto

RELAZIONE PER UN'INDUSTRIA ITALIANA DI ALTA TECNOLOGIA
CHE INTENDE RICEVERE NEL SUO STABILIMENTO DEL CENTRO-SUD
UN COMMITTENTE EGIZIANO CHE DESIDERA PROSPETTARE
UN CONTRATTO DI FORNITURA

Per non dilungare (questa scheda serve solo per complementare l'altro), viene omessa la descrizione dettagliata del committente egiziano. Quindi non vengono forniti le indicazioni sull'ente, sulla sua organizational culture, sul suo staff, ecc.

Questa scheda illustra semplicemente i comportamenti da tenere verso
un interlocutore egiziano qualsiasi per ispirare la sua fiducia,
ricavabili dai valori generici assegnati da Hofstede alla cultura egiziana.

Tuttavia per dare concretezza ai tratti d'affidabilità elencati, si presuppone lo scenario descritto nella scheda precedente: l'acquisto di apparecchi per torri di controllo destinate ai nuovi aeroporti per il turismo da costruire in Egitto.

Se accettiamo per buoni i dati di Hofstede e se chiudiamo un occhio
sugli abusi interpretativi che solitamente si fanno di quelle cifre,
possiamo quindi ipotizzare, nella mente di un interlocutore egiziano generico,

I SEGUENTI 5 TRATTI DISTINTIVI DELL'AFFIDABILITÀ.

Si tratta dei quattro tratti distintivi formulati da Delicone, più uno che si trova anche nell'elenco di David ma che è, tuttavia, diverso da quello utilizzato nella scheda precedente. Nel presente caso, viene utilizzato il tratto “Reciprocità”, che si impone in virtù del clima di diffidenza che gli islamici incontrano in occidente oggigiorno.

Dunque, per sembrare affidabile ed ispirare fiducia, i manager e tecnici italiani dovrebbero comunicare, ai loro interlocutori egiziani, di avere:

1. Competence, interpretata come: “Sbalordirli!” Esibire anzitutto una grande virtuosità tecnologica, cioè i pezzi all'avanguardia di Italcontrollo, a forte impatto visivo. Sono naturalmente importanti le dimostrazioni accurate dei specifici apparecchi da vendere.  Tuttavia in questo scenario le spiegazioni delle caratteristiche tecniche passano in secondo piano rispetto ai punti 2, 3, 4 e 5 che seguono.  Prima degli incontri, ripassare in inglese, attraverso una simulazione, i meccanismi di conduzione di una riunione negoziale in modo da per poterla gestire con bravura.

2. Strength, interpretata come: “Imporsi!” Nel trattare con i capi egiziani, insistere sulle conoscenze personali ad alto livello con le massime autorità dell'ICAO e dell'IATA (che devono certificare gli impianti di telecomunicazione).  Davanti all'obiezione che la società Italcontrollo è fragile perché tutto dipende da due persone soltanto (che potrebbero pure venire a mancare), far valere il carattere familiare dell'impresa, quasi autoregolante, grazie ai frequenti intercambi di ruoli. 

Dal canto loro, I tecnici devono dimostrare disprezzo per la stanchezza (se si fa tardi) e per il dolore fisico (se ci si ferisce), ecc.  Devono parlare con calma e sicurezza e mangiare con ritegno nei pranzi e nelle cene comuni.

I manager italiani devono astenersi dall'interrompere ma insistere per mantenere il proprio turno, anche con un fare perentorio.

Nei discorsi durante le prime visite, accennare alla posizione leader dell'Italia in campo tecnologico (la Ferrari ma anche il nuovo aereo Sky-X, ecc.), nel savoir-faire (design, eleganza, accoglienza, ecc.).  Mantra: i prodotti italiani s'impongono perché sono su un piano superiore.

3. Benevolence, interpretata come: “Valorizzarli!” Il gesto più significativo che possa compiere la delegazione italiana per comunicare una vera ammirazione per la cultura egiziana, insieme al messaggio “siamo come voi”, è di imparare qualcosa della lingua araba (come viene parlata in Egitto): non tanto le espressioni comuni (grazie, bello, se Dio vuole, ecc.) quanto il modo di esprimersi.  Anche solo 10 lezioni possono dare risultati significativi.  Inoltre è quanto di meglio si possa fare per entrare subito nella mentalità dei futuri interlocutori.

Inoltre bisogna documentarsi sulla storia egiziana compresa quella recente (il Pan-Arabismo di Nasser, ecc.) e sui punti pregevoli dell'Islam egiziano; mostrare foto e filmati di viaggi in Egitto; prevedere ogni piccola esigenza dei capi e provvedere quanto possibile (dai dolci rinfrescanti negli intervalli, alla messa a disposizione di una stanza loro con Internet, fax, divano, tappetto per le preghiere, ecc.).

4. Commitment, interpretata come: “Coinvolgersi, coinvolgerli!” Anche se non c'entra con i negoziati o con l'affare, documentarsi sul business plan del loro aeroporto, sui futuri flussi di turisti che vi passeranno, ecc. come se fosse un impianto Italcontrollo.  Mantra: “Voi egiziani sarete la nostra porta verso l'Africa e il Medio-Oriente, abbiamo bisogno di voi e della vostra testimonianza favorevole.”  Usare “nostro”, non “vostro”, nel parlare del progetto. Mostrare una documentazione dimostrando gli impegni mantenuti in occasioni simili o, meglio, far vedere dei video con le testimonianze registrate.

5. Reciprocity, interpretata come: “Crederli!” Dimostrate ai clienti egiziani che li ritenete meritevoli della vostra fiducia, su parola, in tante piccole occasioni. Accettate i loro tempi decisionali, pur nel sollecitare (ed anche incentivare) una chiusura immediata del contratto. Divulgate informazioni aziendali spontaneamente ma non ingenuamente (cioè, non all'americana, distribuendo fotocopie come se fossero confetti); farlo con la dovuta discrezione e ritualità in quanto gesto di fiducia.